Sistema de selección y transformación de competencias de vendedores especializados a través del alineamiento
6 / 10 / 2020
Internet y las nuevas tecnologías han causado un gran impacto en la venta de productos y servicios. Cada vez con más frecuencia la compra de productos y servicios se realiza a base de clicks.
Al mismo tiempo existe una gran información disponible en la red. Antes de tomar una decisión, los clientes pueden consultar muchos análisis y comentarios. Pero no todo son ventajas.
Aunque es verdad que estamos todos cada vez más informados, también es cierto que a menudo el exceso de información produce desinformación y genera incertidumbre.
Por otra parte, la propia búsqueda y análisis de la información consume un tiempo del que en bastantes ocasiones no se dispone, si lo analizamos en términos de costes reales y de oportunidad.
Para depurar la información y ajustar nuestro tiempo, sobre todo en compras de valor, apoyarse en un vendedor que nos proporcione más información, criterio y asesoramiento es una opción más que razonable.
Y lo es a pesar de que en el ambiente general el vendedor, incluso el especializado, todavía arrastra ciertas connotaciones no positivas. En general, no somos del todo conscientes de los roles que un vendedor profesional desempeña como informador, catalizador, gestor, consultor, solucionador, formador y comunicador en la búsqueda de satisfacer las necesidades del comprador.
Roles y tareas que los vendedores desarrollan antes, durante y después del suministro del producto o servicio como es en el caso de los productos industriales, técnicos o del ámbito sanitario. Todos ellos requieren una aproximación directa y personal, aunque se utilicen herramientas digitales.
Desempeñando esos roles y tareas el vendedor aporta un destacado valor añadido al producto. Ese valor unido a su forma de comportarse, actuar, hablar, escuchar, o proponer conforma ante el cliente la imagen de la empresa a la que representa.
Por tanto, todo en su conjunto tareas, comportamiento, conducta, y mensajes emitidos creará una imagen del vendedor que el cliente, consciente o inconscientemente, construirá y que tratará de casar con la imagen de la marca en su proceso de prever si la promesa de venta se va a cumplir.
En definitiva, es el camino que el potencial cliente va a seguir para estimar las probabilidades de que las expectativas creadas sobre el producto o servicio se vayan a satisfacer.
Es en este contexto surge la lógica necesidad de valorar si el vendedor está alineado con la marca, cultura, visión, misión, valores, marketing mix, y estrategia de su empresa y si tiene las competencias requeridas.
Valoración que tiene más sentido si se busca una mejora continua de su
alineamiento mediante métodos y sistemas para la transformación de sus competencias y para su selección previa a su incorporación.
De este alineamiento se entiende que se beneficia la empresa ¿y el vendedor?
Con total seguridad también se beneficia. Una mejora de sus competencias, en el desarrollo de sus funciones y roles, repercutirá en primer lugar en el mismo. Con más competencias y alineado con la cultura de su empresa aumentará su autoestima personal, su confianza, su fuerza para hacer frente a mayores retos en su desarrollo personal y profesional. Al mismo tiempo obtendrá mejores resultados y más ventas.
Por tanto, es de interés de todos encontrar una metodología que ayude a poder alinear al vendedor con la empresa y con el cliente proporcionando beneficios para todas las partes.
Esa metodología requiere que sea eficaz, práctica y cómoda de aplicar para que se ajuste a las necesidades y resultados que las empresas y sus profesionales, sean directivos o comerciales, demandan en la actualidad.
En Stom contamos con expertos que han desarrollado esa metodología de alineamiento rápido y que son capaces de ayudar a implementarla tanto en la selección de vendedores especializados como para la evolución de sus competencias.
Alberto G. Taracena | Associate Partner
